Concurrents indirects et directs : pourquoi les connaitre ?

Pour pouvoir mettre en place une stratégie marketing, mais aussi pour la mise en place des offres, une entreprise doit connaitre ses concurrents. Direct ou indirect, connaitre sa concurrence permet de connaitre le marché, mais surtout les cibles, leurs habitudes et leurs besoins. Voici pourquoi et comment reconnaître ses concurrents directs et indirects.

Qu’est-ce qu’un concurrent indirect ?

Un concurrent indirect est une entreprise dont les offres sont différentes de la vôtre, mais qui répondent aux mêmes besoins pour les clients. Connaitre les concurrents indirects de son entreprise est tout aussi important que de connaitre les concurrents directs. Ils permettent de connaitre les offres et d’agir en conséquence. Voici deux exemples :

Un restaurant et une pizzeria sont deux concurrents indirects. Les offres sont différentes, mais répondent au même besoin du client qui est de manger.
Un commerce de chaussures et un commerce de vêtements sont deux concurrents indirects. Le besoin du client ici est de faire des achats dans l’habillement.

Caractéristiques de la concurrence indirecte

La concurrence indirecte oppose des entreprises qui commercialisent des produits répondant au même besoin des clients, même si ces produits sont différents. Par exemple, si une personne a besoin d’un moyen de transport, elle peut choisir une voiture, une moto, prendre un taxi ou les transports publics.

Une autre caractéristique est le grand nombre de produits de substitution sur le marché. Un même besoin peut être satisfait de plusieurs manières différentes. Par exemple, si une personne a froid chez elle, elle peut acheter un radiateur, changer le système de chauffage ou installer des sols et des murs isolants.

Qu’est-ce qu’un concurrent direct ?

Un concurrent direct est une entreprise qui propose les mêmes offres que la vôtre. Dans certains cas, ils sont aussi dans la même localisation que la vôtre. Dans d’autres cas, ils sont dans une autre région ou un autre pays, mais si vous êtes quand même concurrents directs si vous vos deux entreprises proposent les mêmes offres à l’internationale. Voici deux exemples :

Deux boulangeries dans le même quartier sont des concurrents directs
Deux sites e-commerce de vente de produits de beauté sont des concurrents

Comment connaitre les concurrents de son entreprise ?

Connaitre la concurrence, c’est mieux appréhender ce qui va se passer sur votre marché. Pour le benchmark, ces méthodes vous seront utiles.

L’étude on-line

Cette démarche se fait sur le web. Vous pouvez étudier les offres de la concurrence grâce à leur site web, leurs réseaux sociaux. Il est possible d’utiliser des outils de benchmarking pour avoir plus de détails sur les stratégies marketing utilisées par vos concurrents. La digitalisation a fait que toutes les entreprises dévoilent leurs offres et leurs méthodes de fonctionnement sur le web. C’est une mine d’or pour le benchmark et les données sont exploitables tant sur les stratégies que sur les produits.

L’étude off-line

Celle-ci complète la première étude. Elle se fait directement sur le terrain en investiguant sur les concurrents, mais aussi sur leurs clientèles. Cette méthode était utilisée avant la propagation du marché sur le web. L’étude off-line est aussi très utile pour connaitre la clientèle de la concurrence sur le marché.

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Déterminez qui sont vos concurrents

Vos concurrents se répartissent en trois catégories :

Les concurrents directs sont des entreprises qui proposent des produits ou services identiques ou similaires aux vôtres – aux mêmes clients via les mêmes canaux de marché.
Les concurrents indirects sont des entreprises qui proposent des produits ou des services qui sont de proches substituts. Ces concurrents ciblent généralement votre marché avec une proposition de valeur identique ou similaire, mais offrent un produit différent.
Les concurrents futurs sont des entreprises existantes qui ne sont pas encore sur le marché, mais qui pourraient y entrer à tout moment.

Découvrez comment vos concurrents opèrent

Vous obtiendrez des informations précieuses sur vos concurrents en ligne. Exploitez des ressources telles que les articles de presse, les revues spécialisées, les rapports d’analystes, le site Web de l’entreprise, les documents de marketing et les rapports d’entreprise.

Vous devrez peut-être commander vos propres recherches professionnelles sur l’industrie en visitant en personne votre destination d’exportation ou en participant à des événements de réseautage et à des salons professionnels pour recueillir des données sur vos concurrents.

Points clés que vous devrez connaître sur vos concurrents :

La nature de l’entreprise ?
Quelles sont ses principales forces ?
ses faiblesses ?
Quelles sont les stratégies marketing des produits et/ou services concurrents
Quels types d’emballage, de présentation, de publicité et de techniques de promotion utilisent-ils ?
Quelles sont les méthodes de livraison qu’ils utilisent ?
Quel type de soutien après-vente fournissent-ils, et comment le font-ils ?
…

Comparez et voyez comment vous vous situez

Comparez le produit et/ou le service commercial de votre concurrent avec le vôtre pour comprendre où vous vous situez tous les deux sur le marché. Une analyse comparative fournira des informations précieuses pour votre plan stratégique – et vous indiquera dans quelle mesure vos concurrents sont susceptibles de constituer une menace.

Pourquoi connaître la concurrence ?

Savoir à qui vous aurez affaire avant de commencer à exporter vous donnera des indications précieuses sur les capacités de vos concurrents, ce qui vous permettra de positionner stratégiquement ce que votre entreprise a à offrir.

Que ce soit pour connaitre les concurrents directs ou les concurrents indirects, les finalités sont les même :

Pour connaitre leurs offres et leurs tarifs afin d’ajuster les vôtres
Connaitre leurs offres et leurs tarifs afin d’améliorer les vôtres
Découvrir leurs points forts et leurs faiblesses pour les utiliser à votre avantage
Comprendre leurs points forts et leurs faiblesses pour revoir vos stratégies marketing
Afin d’anticiper les nouvelles tendances sur le marché
Pour connaitre leurs clientèles afin de mieux répondre à leurs besoins et pour proposer des produits ou services mieux que la concurrence

Conseils pour se démarquer de la concurrence :

Servez-vous des informations collectées lors de votre étude de la concurrence. En effet cela vous permet de connaître votre place sur le marché et savoir de quoi votre clientèle a envie. Vous pourrez alors développer des solutions pour vous démarquer de vos concurrents.
Prospectez auprès des futurs clients. Trouvez de nouveaux clients n’est pas chose facile mais c’est bien une bonne manière de se démarquer. Cela peut prendre du temps et de l’argent. Si vous n’êtes pas en position de prendre ce temps vous pouvez confier cette tâche à des experts.
Inventez, innovez et faites vous confiance. Pour vous démarquer il ne faut pas forcement suivre l’offre actuelle du marché. Au contraire, il faut savoir prendre des risques en innovant. Vos produits ou vos services seront uniques laissant vos concurrents derrière vous.