Si vous êtes propriétaire d’une petite entreprise et que vous gérez des pistes en ligne ou hors ligne, vous savez qu’il est important d’utiliser un certain nombre d’outils de génération de pistes, de la collecte de données et du marketing par courriel à la publicité par recherche, pour vous assurer de répondre en temps opportun aux clients potentiels. Ces conseils de gestion des pistes ci-dessous pourront vous aider.
Vous pourriez être surpris, cependant, d’apprendre que certains propriétaires de petites entreprises ne répondent pas du tout aux nouveaux prospects. Parfois, les propriétaires sont débordés et ne trouvent pas le temps. Dans d’autres cas, les propriétaires n’ont pas les bons outils en place pour recueillir des informations sur les prospects, et ils ratent tout simplement leur chance. Quelle que soit la raison, laisser des leads passer entre les mailles du filet est une mauvaise idée !
Toujours répondre aux nouveaux leads
Parce que d’autres propriétaires d’entreprise sont susceptibles de manquer des opportunités de leads, vous pouvez améliorer vos chances de récupérer de nouveaux clients simplement en prenant l’habitude de joindre chaque lead de vente.
Écrire des notes sur des bouts de papier volants et au dos des cartes de visite est mieux que rien, mais pour vous assurer de toucher tous les leads possibles, vous devez établir un système. Pour les prospects en ligne, vous pouvez investir dans des logiciels et des formulaires Web qui collectent les données directement auprès de vos visiteurs.
Pour les conférences et autres interactions en face à face, créez un système pour collecter les données en vrac, confiez à quelqu’un la responsabilité de saisir les informations dans une feuille de calcul ou une base de données, et désignez un dernier représentant pour aller vers chaque contact et prendre des notes sur la conversation.
Soyez le premier à répondre
Lorsque les clients cherchent une solution, ils sont généralement pressés d’avoir la solution. Cela signifie que si votre entreprise répond en premier, vos chances de conclure l’affaire vont augmenter. Ne repoussez pas le contact avec un client potentiel parce que vous pensez que votre entreprise aura l’air trop pressante.
Vous pouvez être enthousiaste et prompt à aider sans être autoritaire. Votre premier réflexe est d’être à l’écoute. Posez au nouveau prospect des questions sur ses problèmes et ses besoins avant de vous plonger dans un argumentaire de vente sur votre produit ou service. Si vous n’avez pas la bonne solution pour répondre à ses besoins, soyez honnête et proposez une référence si vous le pouvez. Ne vendez jamais quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin.
Comprenez que tous les prospects ne seront pas prêts à acheter chez vous
Certains prospects doivent d’abord être nourris. Cela signifie que vous ne serez pas en mesure de réaliser une vente rapide à partir de chaque nom, numéro de téléphone ou e-mail potentiel que vous collectez. En fait, pour les produits ou services coûteux ou élaborés, les consommateurs ont besoin de beaucoup de temps pour étudier leur décision avant d’accepter d’acheter.
Soyez patient avec les contacts, en leur proposant de leur laisser l’espace dont ils ont besoin. S’il est clair qu’ils ne sont pas prêts à acheter, trouvez ce que vous pouvez faire pour les aider en attendant et revenez périodiquement vers eux. Un email amical ou une carte postale ou un appel téléphonique est parfois tout ce qu’il faut pour leur faire savoir que vous êtes disponible pour répondre à leurs questions pendant n’importe quelle partie du processus.
