Le marketing entrant est simplement la pratique consistant à attirer les clients vers vous plutôt que de partir à leur poursuite. C’est le marketing « pull » par opposition au marketing « push ». Dans l’environnement B2B actuel, les acheteurs le souhaitent de plus en plus. Nous en avons tous assez des appels téléphoniques et des publicités perturbatrices. En tant qu’acheteurs potentiels, nous voulons faire nos propres recherches et tendre la main lorsque nous estimons que le moment est venu.
Prenons l’exemple d’une agence d’inbound marketing pour le secteur industriel qui s’est prêtée au jeu des questions/réponses
L’un de ses principaux objectifs est d’attirer le bon type de trafic sur le site web d’une entreprise. Pouvez-vous donner un exemple de ce que pourrait être le bon type de trafic ? Quelles sont les méthodes que vous pourriez utiliser pour attirer ce public ?
Le bon type de trafic est celui qui provient de l’un de nos personnages d’acheteurs ciblés. Les buyer personas sont tout simplement des représentations fictives des acheteurs d’une entreprise. Il y a souvent deux ou trois acheteurs, voire plus, que nous voulons cibler avec notre marketing. C’est le bon type de trafic. Nous attirons ces visiteurs par une variété de méthodes, blogs, pages de service, mises à jour du site Web. Mais cela commence presque toujours par une plongée profonde dans la recherche de mots-clés.
Une fois que vous avez attiré l’audience sur le site Web, l’agence s’occupe ensuite de ces prospects jusqu’à ce qu’ils deviennent de véritables clients. Quelles sont les différentes méthodes de nurturing des leads que vous avez trouvées particulièrement efficaces ?
Pour nous, 99% du temps, le nurturing est simple, l’email marketing. Avec les nouveaux logiciels et autres, il existe maintenant des possibilités de contenu intelligent, ce qui est sur notre radar, mais n’a tout simplement pas été une nécessité pour aucun de nos clients. Pour ceux qui ne sont pas familiers avec le contenu intelligent, c’est l’idée de présenter une expérience de site web basée sur un utilisateur individuel. Il semble que ce soit là où se dirige l’avenir du marketing.
Certains des défis auxquels vos clients sont confrontés sont le manque de notoriété de leur produit, la perte de temps sur les mauvais prospects et la lutte contre un cycle de vente vraiment long. Comment un logiciel CRM peut-il aider à naviguer sur certains de ces défis ?
Les CRM sont importants parce qu’ils vous donnent un aperçu de votre entonnoir de vente, ils vous aident à stocker des informations importantes sur les prospects et ils vous donnent beaucoup, beaucoup de données sur un prospect à tout moment. Nous n’avons pas constaté qu’ils raccourcissaient nécessairement le cycle de vente, mais ils vous aident à naviguer.
L’une des choses qui séparent votre agence des autres agences de marketing est que tout ce que vous faites est mesurable, ce qui est un véritable défi lorsqu’il s’agit des stratégies commerciales numériques imbriquées d’aujourd’hui. Quelles sont les façons dont les applications CRM peuvent contribuer à rendre le marketing plus mesurable ?
Les CRM vous aident à boucler la boucle des prospects. Les pistes ne sont bonnes que si elles se transforment en acheteurs. Donc, si votre marketing produit une certaine quantité de prospects, vous devez savoir combien de ces derniers se transforment en clients. Cela vous indique si votre marketing est une dépense ou si c’est un investissement. C’est BEAUCOUP plus facile à dire qu’à faire. Fermer la boucle a toujours été un défi pour les spécialistes du marketing.
Dans votre logiciel d’automatisation du marketing, vous proposez une option de » campagne de maturation « , générant automatiquement des messages pour les clients qui hésitent encore à acheter. Quelles sont les façons dont vous différenciez ces clients potentiels et comment évitez de les aliéner avec votre marketing, tout en cultivant les prospects ?
Si votre marketing aliène un acheteur, vous êtes probablement concentré sur la vente avec votre message et non sur l’aide. Si nous fournissons un contenu éducatif et de valeur et que nous ne le faisons pas à un rythme trop fréquent, nous serons bons. Quant à la segmentation, elle dépend vraiment du contenu qu’ils recherchent et des informations qu’ils remplissent dans un formulaire. Différents titres d’emploi pourraient placer les utilisateurs dans différentes catégories de persona, ce qui signifie qu’ils devraient finalement recevoir des messages différents dans leur boîte de réception.
Votre agence se concentre sur le marketing dans le secteur industriel, qui n’est pas exactement l’industrie la plus étincelante qui soit. Quels sont les moyens par lesquels vous rendez votre marketing plus intéressant et plus engageant, tout en donnant les données concrètes dont les chefs d’entreprise ont besoin pour prendre une décision d’achat ?
Nous produisons simplement du bon contenu. Même s’il n’est pas forcément intéressant ou tape-à-l’œil pour tous, il l’est pour les personas que nous ciblons et, pour en revenir à la question de l’attraction des bons visiteurs, c’est tout ce qui compte.
