Dans une entreprise, les résultats produits par les commerciaux sont différents les uns des autres. Si un agent arrive à conclure deux à trois contrats par jour et qu’un autre pas du tout, ce n’est ni le hasard ni un coup de chance. Il en y a qui appliquent la technique de PNL, et ça marche !
Qu’est-ce que la programmation neurolinguistique en marketing ?
La PNL ou Programmation Neuro Linguistique est une approche pragmatique en psychologie appliquée. Elle a pour but d’améliorer les techniques de communication qui permettent d’anticiper des réactions et de contrôler les comportements. Elle produit ainsi une communication efficace entre deux individus, dans un total climat de confiance.
Mais cette technique ne s’acquiert pas naturellement. Il faudrait suivre une formation PNL pour la maîtriser. Le formateur, un coach professionnel, est un praticien PNL certifié. Les premières séances sont axées sur le développement personnel et la psychothérapie comportementale. Le coaching PNL est un « coaching bref » ou thérapie brève pour se « reprogrammer ». L’objectif principal de la formation est de s’exercer à se détacher de son point de vue personnel et arriver à visualiser une situation sous un autre angle, pour pouvoir apporter un changement. Les modules de formation peuvent également comporter une formation en gestion de stress et en connaissance de soi pour pouvoir analyser les émotions et les transformer en son avantage.
Cette technique est souvent diabolisée, car elle est considérée comme une manipulation mentale où l’un des interlocuteurs est le « hacker » du cerveau de l’autre pour transformer son point de vue. En réalité, la PNL se porte plutôt sur l’observation et l’écoute.
Les techniques les plus connues inspirées de la PNL et développées en marketing sont l’ancrage, la synchronisation, la dissociation et le VAKOG (Acronyme de nos cinq sens : Visuel – Auditif – Kinesthésique –Olfactif- Gustatif)
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Pourquoi utiliser cette pratique ?
La PNL est utilisée en marketing parce qu’elle offre de nombreux avantages.
Le premier avantage est la possibilité d’instaurer des dialogues à des fins de persuasion avec le client. La pratique de la PNL permet également la prise de parole en public sans complexe comme des discours, des débats, des séminaires professionnels.
Pour y arriver, le contexte est assez paradoxal car pour mieux communiquer, il faut commencer par se taire et écouter l’autre (écoute active). Il faut donc mettre fin à cette idée reçue comme quoi, un moulin à paroles est le meilleur vendeur qui soit. Mais se taire et rester de marbre non plus n’est pas communiquer. Il faut envoyer à l’interlocuteur des signes qui lui font comprendre que ce qu’il dit est entendu. Ces signes peuvent être des expressions du visage (communication non verbale) ou des onomatopées. C’est la méthode de la synchronisation. Elle consiste à se mettre en phase avec l’interlocuteur. C’est-à-dire, adopter sa gestuelle, sa façon de parler ou son style vestimentaire. Rien de très compliqué : s’il rit : riez. Mais attention, la synchronisation ne veut pas dire faire le singe et imiter bêtement le client, au risque de le vexer. Toute votre attitude doit être très naturelle.
La pratique de la PNL sert à augmenter la performance des commerciaux au sein de l’entreprise. Du point de vue général, la PNL augmente la motivation d’une personne et l’aide à se surpasser pour atteindre ses objectifs. Aucun obstacle ne freine alors le commercial, et cet élan a des conséquences positives sur les chiffres d’affaires de l’entreprise.
Pour aller plus loin, les Programmations neuro-linguistiques permettent un développement personnel et professionnel pour chaque individu, et non seulement dans le domaine du marketing. Combinée à une pratique de l’hypnose thérapeutique, réalisée par un praticien en hypnose Ericksonienne, la PNL recouvre de très nombreux aspects de l’expérience subjective et humaine. La PNL est efficace pour solutionner des problèmes psychologiques ponctuels. Ces problèmes peuvent apparaître sous forme de cumulation d’échecs, blocages mentaux, rupture sentimentale, handicaps relationnels et cognitifs, addictions, peurs et phobies diverses, troubles comportementaux, deuil, etc. On retrouve également cette méthode en milieu éducatif. C’est la pédagogie PNL dans le cadre des apprentissages scolaires.
